営業マネジメント研修

昨日は、某商社様の営業マネージャー対象のマネジメント研修を実施してきました。

それとなく実感したのは、「営業マネジメント力って、スキルやシステムというより風土やなあ」ということ。

総じて、商品力のある会社や、ニッチ市場にうまくポジショングした中堅企業などは、それに頼って営業力が弱くなりがちです。

営業力というよりも、「営業への意識の強さ」といったほうが正確でしょうか。


営業マネージャーの役割としては、挙げだすとたくさんありますが、要約すると

１． 部下の営業活動計画の見極め
２． 部下の商談技能の向上

の２点です。

１の活動計画の見極めについては、「どのくらいのスパンで見ているか」がポイントです。

・目先の細かい案件の話に終始すること
・先々の仕事についてでなく、後追いでの処理に追われている

というケースをよく見かけますが、それらの原因は、

「営業計画としてのスパンが短すぎること」です。



２の商談技能については、部下の営業に上司が同行できることはまれで、

訪問先でどんな話をしているか？の細かい把握は現実困難です。


そこで重要になるのは、

「１件１件の商談の目的を、上司としてどのレベルにおいているか？」

ということです。

上司が部下と同じ目線で、目先の細かい結果・業績だけにとらわれていれば、その細かい結果についての確認しかできません。

当面の案件についての確認に＋αの部分で、

・長期的な信頼関係の構築
・先方の事業計画やニーズの聞き出し

などについて話を進めさせないと、取引の持続力が続きません。

「結果管理ではなく、プロセス管理が大切」

という言葉は誰しもいいますが、そもそも大きな目的を持っていなければ結局は細かい結果を管理しているだけで、本当の意味でのプロセス管理はできません。


冒頭の「営業力は風土である」ということからすれば、小企業や社長が陣頭指揮をとる会社では自ずと意識が高い会社が多いですが、それなりに業績の安定した中堅企業では、営業力にかげりが見えている会社も多いのではないか、とつくづく感じます。