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2010年01月13日

購買の必然性

コンサルタントという仕事でも、その入り口は「営業」。

コンサルティングという目に見えない仕事をどう表現して、

対価を支払うことに納得していただくか?というのが最重要事項です。


最近結構売れているという

「営業の見える化」

の中で印象に残ったのは、

提案⇒クロージングの段階で、

「お客様がその商品やサービスを買う必然性を提示すること」

が重要であるという話。


「確かに良いものだと思う。だけど今は必要ない」

「欲しいけど、他にもっと良い商品があるかも・・・」

と思われてしまうと、購買にまで至りません。






例えば先日あったのは、

ある人事関連テーマでのコンサルティングのオファーを受け、

論点なり方針案を提案書にまとめ、提示したところ、

提案をきっかけに問題点や改善イメージがクライアントで明確jになったものの、

それによりコンサルティングの必要性がなくなってしまった・・・、というケース。


お客様の立場で見れば、決して悪いことではないのですが、

コンサルタントに入ってもらうことでどうなる?(例.もっと高いレベルのアウトプットが出せる)

というのをしっかりと提示していなかったために、

お客様にとっての購買の必然性が見えなくなった、ということでしょう。



特に法人営業の場合は、

その「購買の必然性」をお客様の社内キーマン全員からとりつけていく必要があるわけで、

その辺のストーリー設計ができるかどうかがクロージングの分かれ目といえます。




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