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Posted by 京つう運営事務局 at

2010年01月13日

購買の必然性

コンサルタントという仕事でも、その入り口は「営業」。

コンサルティングという目に見えない仕事をどう表現して、

対価を支払うことに納得していただくか?というのが最重要事項です。


最近結構売れているという

「営業の見える化」

の中で印象に残ったのは、

提案⇒クロージングの段階で、

「お客様がその商品やサービスを買う必然性を提示すること」

が重要であるという話。


「確かに良いものだと思う。だけど今は必要ない」

「欲しいけど、他にもっと良い商品があるかも・・・」

と思われてしまうと、購買にまで至りません。






例えば先日あったのは、

ある人事関連テーマでのコンサルティングのオファーを受け、

論点なり方針案を提案書にまとめ、提示したところ、

提案をきっかけに問題点や改善イメージがクライアントで明確jになったものの、

それによりコンサルティングの必要性がなくなってしまった・・・、というケース。


お客様の立場で見れば、決して悪いことではないのですが、

コンサルタントに入ってもらうことでどうなる?(例.もっと高いレベルのアウトプットが出せる)

というのをしっかりと提示していなかったために、

お客様にとっての購買の必然性が見えなくなった、ということでしょう。



特に法人営業の場合は、

その「購買の必然性」をお客様の社内キーマン全員からとりつけていく必要があるわけで、

その辺のストーリー設計ができるかどうかがクロージングの分かれ目といえます。

  


2007年07月14日

営業マネジメント研修

昨日は、某商社様の営業マネージャー対象のマネジメント研修を実施してきました。

それとなく実感したのは、「営業マネジメント力って、スキルやシステムというより風土やなあ」ということ。

総じて、商品力のある会社や、ニッチ市場にうまくポジショングした中堅企業などは、それに頼って営業力が弱くなりがちです。

営業力というよりも、「営業への意識の強さ」といったほうが正確でしょうか。


営業マネージャーの役割としては、挙げだすとたくさんありますが、要約すると

1. 部下の営業活動計画の見極め
2. 部下の商談技能の向上

の2点です。

1の活動計画の見極めについては、「どのくらいのスパンで見ているか」がポイントです。

・目先の細かい案件の話に終始すること
・先々の仕事についてでなく、後追いでの処理に追われている

というケースをよく見かけますが、それらの原因は、

「営業計画としてのスパンが短すぎること」です。



2の商談技能については、部下の営業に上司が同行できることはまれで、

訪問先でどんな話をしているか?の細かい把握は現実困難です。


そこで重要になるのは、

「1件1件の商談の目的を、上司としてどのレベルにおいているか?」

ということです。

上司が部下と同じ目線で、目先の細かい結果・業績だけにとらわれていれば、その細かい結果についての確認しかできません。

当面の案件についての確認に+αの部分で、

・長期的な信頼関係の構築
・先方の事業計画やニーズの聞き出し

などについて話を進めさせないと、取引の持続力が続きません。

「結果管理ではなく、プロセス管理が大切」

という言葉は誰しもいいますが、そもそも大きな目的を持っていなければ結局は細かい結果を管理しているだけで、本当の意味でのプロセス管理はできません。


冒頭の「営業力は風土である」ということからすれば、小企業や社長が陣頭指揮をとる会社では自ずと意識が高い会社が多いですが、それなりに業績の安定した中堅企業では、営業力にかげりが見えている会社も多いのではないか、とつくづく感じます。

  


2006年10月26日

営業という仕事

昨日は、大阪の南部(すぐそこに関空が見えるところですが)まで出かけて、
環境リサイクルの会社(金属のスクラップを収集して、輸出する仕事)の方にお会いしました。

請け負っている仕事は、

「営業マニュアルを作る」

ということで、営業(実際には収集なんでバイヤー業務)をされている方にヒアリングをさせてもらいました。

お二人にお会いしましたが、とにかく

「仕事が面白くてしょうがない」

といった感じで、

日々目にするもの(一見ごみの山なんですが)が新しい学習の材料になり、

「この中に、こんなお宝(金属)が含まれている!!」

という発見があったり、

仕入先さん(業界柄、荒くれ者が多いわけですが)とのやりとりを通じて、懐に入り込んでいくプロセスの面白さ

等々、楽しい話を聞かせていただきました。


感じたのは、「営業」という仕事は、業界それぞれ特徴はありますが、結局根本で大切なのは、

●扱う商品や、お客さんのことを「知ろう!」「学ぼう!」という好奇心や向上心

に集約されること。

あとのスキルやテクニックは、その気があれば身につくわけで、

大きな問題ではないのかもしれません。


ただ、その根本の気持ちを持つことが人によっては難しいわけで、

会社としては、

1.そんな気持ちを持った人を集めてくる(採用)

2.今いる人に、仕事の楽しさを気づいてもらうためのきっかけ作り、仕掛け作り


が取組むべきことかと思います。


「自分自身の仕事への熱意、向上心はどうか?」を振返るきっかけになりました。

ありがとうございます。